Нравиться вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни.
Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры.
Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое — переговоры? Из чего они состоят?
Конечной целью любых переговоров является заключение договора. И если речь идёт о деловых переговорах, то договора в письменной форме. Если вы идёте на переговоры с партнёром или покупателем, то необходимость подготовить письменную форму договора очевидна. Но даже если вы собираетесь устраиваться на работу, и договор подготовит работодатель, нелишним будет заранее изучить образцы трудовых договоров, чтобы в нужный момент быстро сориентироваться и проверить основные пункты. Смотрите образцы договоров на сайте www.up2go.ru.
Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру — этапы ведения:
Планирование
Установление контакта
Определение «правил игры»
Оценка партнёра
Развитие сценария
Ведение торга. Уступки
Завершение переговоров
Кто знаком с техниками продаж может воскликнуть, что этапы ведения переговоров практически полностью совпадают с этапами продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже». Правильнее будет сказать, что продажа — это разновидность переговоров.
Главное отличие переговоров от продажи — это цели. В продаже основная цель — продать товар. Продавец может несколько изменить своё предложение, но цель остаётся прежней — простое «да» на предложение купить товар.
Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии, цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха.
Давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров.
1. Планирование переговоров
На этом этапе самое главное — сформулировать для себя свои цели. Без чёткой цели, обсуждение очень быстро уйдёт в сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трём группам:
1) Перспективные цели
2) Вероятные цели
3) Обязательные цели
Перспективные цели — те, которые вы хотите достичь в идеале.
Вероятные цели — менее достижимые, но всё же очень желательные.
Обязательные цели — которые в любом случае должны быть достигнуты.
На этом этапе переговоров также очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения.
2. Установление контакта — создание атмосферы доверия
На эту тему можно говорить много и долго. Хочется сказать об одном из основных качеств — умение сопереживать.
Сопереживание — способность понять и принять «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать — это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создаётся впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.
Если вы разовьёте в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других и вероятность вашего личного успеха будет очень высока.
3. Определение «правил игры»
Прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.
Этот этап задаст тон всем переговорам и в случае возникновения каких-то недоразумений или тем более конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры», которые вы установили.
4. Оценка партнёра
На этом этапе переговоров важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной стороны, прозондировать на какие уступки он может пойти.
Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.
Все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развёрнутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.
Заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.
5. Развитие сценария
Если заснять переговоры на видео, то получиться фильм. Актёрами в этом фильме будут сами переговорщики. Как и любой другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.
Задача переговорщика — ещё до начала разговора разработать несколько сценариев будущих переговоров. Во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария и на данном этапе запустить его.
6. Ведение торга. Уступки
Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…» , обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждёт таких же действий и от вас, — это основное условие переговоров.
7. Завершение переговоров
Когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможностей услышать фразу: «Да, тут есть ещё одна маленькая деталь…».
Умение успешно вести переговоры можно развить, главное — не бояться учиться. И главным учителем является ваша собственная переговорная практика. Удачи!
